“尾货天堂”的二次创业

时间: 2024-06-14 11:39:24 |   作者: 树脂拉链系列

  服装行业流传着一个说法，“中国40%的服装库存，最后会在石井卖掉。”服装讲究潮流和季节，处理库存积压一直是服装企业的难题。位于广州市白云区的石井服装批发商圈是全国最大的“尾货天堂”。

  2017年，周鑫弘一头闯进石井商圈的尾货江湖，在这个衣服论斤卖的地方，他赚到了人生的第一桶金。去年，周鑫弘出乎意料地做起了原创潮牌男装。这是一场反其道而行的“逆袭”。“尾货天堂”崇尚的是低价第一，走高端路线的原创潮牌能卖得出去吗？

  从前一件尾货T恤卖10元，现在宽松剪裁的原创T恤能卖到200元，周鑫弘的二次创业，第一年销售额突破了千万元，做成了！

  从广州站西商圈、中大布匹市场到东山口等潮牌集聚地，在广州做潮牌，可选择的地方有很多。为何偏偏在“尾货天堂”，周鑫弘闯出潮牌的一片天？

  周鑫弘入行前，他亲眼看到一个服装批发老板，在两个小时内就有客户刷了90万元的货。“这样的生意，肯定错不了啊。”他横下一条心，到石井闯一闯。

  什么是服装尾货？由于季节性因素、生产过剩、设计风格过时等原因，未能如期卖出去的衣服，最终就会流入尾货批发商业市场。国内大部分服装企业不能离开石井，因为在这里可以把令人头痛的库存处理掉。

  经过近20年的发展，凭借足够的仓储优势、低廉的租金、便利的交通、发达的物流，石井商圈逐渐发展成为全国最大的服装尾货批发商圈，以“尾货天堂”闻名于世。

  与广州其他服装商圈相比，石井商圈的店租堪称良心价。一平方米月租金大概在100元左右，一个月几千块就能盘下一个店面当老板。像周鑫弘这样的老板有几万人，他们从五湖四海来到石井淘金。

  凭借敏锐的时尚触觉，周鑫弘很快掌握了尾货生意的门道。在周鑫弘眼中，没有尾货和新货，只有好货和次货。“很多尾货连包装都没打开过，品质是很好的，只是没找到合适的买家。我的时尚直觉很好，我收的货99%都能卖出去。”他说。

  生产成本100元的衣服，到了厂商不得不清库存的时候，石井的店主10元就能收回来。石井的尾货市场规模究竟有多大？行内人士估计，石井商圈每年至少有100亿元交易额，若以此计算，对应正常渠道就是上千亿元的规模。

  然而，大概从2020年开始，周鑫弘发现，尾货市场日进斗金的黄金时代一去不复返了。周鑫弘有一个朋友，在一次交易中20%的货砸在手里，这在以前是很难想象的。目前市场中的服装库存量过大，品牌商家也在压缩产能，好货少了，收货越来越谨慎。

  “尾货商家都是库存杀手，如果连我们都出现库存问题，市场恐怕是真的变了。”

  “尾大不掉”的另一个重要原因，是终端花钱的那群人变了。周鑫弘发现，现在年轻人愿意花钱，赚100元能花掉90元。尤其是所谓的Z世代，价格贵没关系，关键是能彰显个性，便宜货没有以前那么受追捧了。

  这个决定，一度让他身边的人感到疑惑，“做尾货还能赚到钱，为何要转型？”“尾货商圈培养不出高端潮牌。”“从低价大批量转向高成本的原创设计，风险太大了。”然而，在周鑫弘看来，做服装自主品牌，石井最适合不过。“这里最靠近市场，对潮流的变化有着超强的感知能力。”

  要在激烈的市场上站稳脚跟，还要有独特的竞争力。周鑫弘着手学习时尚趋势，洞察消费者需求，聘请专业设计师，把大量精力和资金投入到设计研发。二次创业的第一年，周鑫弘的HRR品牌就收获了千万级的营收。

  走进广州锦东国际服装城，周鑫弘的“左岸zone”由全玻璃幕墙打造，通透感极强，店内装饰了时下流行的银色金属墙体。音乐低声流淌，仿佛置身于一个艺术品展览馆。很难想象，这是一家藏在批发商业市场的门店。

  “买的不是衣服，是态度！”在潮牌圈，这句话被奉为至理名言，也成为周鑫弘打造HRR品牌的信条。有多个方面数据显示，过去5年间，潮牌军团快速崛起，中国年轻人在潮牌上的花费近3000亿元。

  “无论是宽松廓型的羽绒服，还是嘻哈rapper最爱的运动短裤，都要凸显出与众不同的时尚态度。每一个纽扣、拉链和口袋都有玩酷的元素，契合当下年轻人热爱的freestyle风格。”周鑫弘对自己的产品很自信。

  庞大的直播从业群体已成为石井商圈的关键。石井商圈是广州直播团队最集中的地方之一。周鑫弘的原创服装有一半以上通过直播平台卖掉。

  据统计，石井街共有创意园区17个，专业批发商业市场21家，直播从业人员近2000人，锦东、长盛国际、喜多等多个直播基地示范带动能力突出。今年7月，在石井街第三届直播节上，超过100组直播团队组成“带货天团”，吸引观看人数超9400万人次，最高同时在线亿元。

  在广州锦东国际服装城，一家家做批发的服装门店经过提升打造，宽敞明亮，强烈的现代感扑面而来。锦东服装城总经理朱永贤和记者说：“周鑫弘不是个例，很多尾货商户也在跃跃欲试，计划转型做原创品牌，这会是一个大趋势，市场以升级为契机，为商户的转型做好服务。”

  时尚产业是广州“万千百”产业链工作部署中八条“万亿级”产业链之一。中国顶级规模、供应链最成熟的时尚产业链，就在广州。在刚刚举行的广州时尚之都·石井·招商推介会上，签约总金额达452亿元。广州时尚之都规划范围也同步披露，以广州白云站为核心，面积约7.9平方公里，石井街占据其中的80.8%。

  亚洲最大的铁路枢纽白云站位于石井街辖内，预计春节开通。目前，白云站周边形成以服装为引领的时尚产业全产业链格局，已建成时尚产业载体近70万平方米，时尚类经营业户达1875个，时尚企业285家，时尚类企业总产值超百亿元，时尚产业加速集聚。

  从“商贸中心”进阶“时尚之都”，石井的发展机遇加速孕育、区位优势加速释放。今年，白云区将出让产业建筑面积12万平方米，推动50万平方米村集体物业建设和招商运营，并举办国际时尚周、品牌发布会等系列活动，全方位推进时尚之都建设。

  服装是广州的优势传统产业，从面辅料、加工制造、设计、品牌、渠道，到传播、培训，展会等，形成了全国乃至全球最强大的供应链。

  广州市社会科学院现代产业研究所副研究员陈峰长期研究广州时尚产业。在他看来，“服装产业是都市型工业的典型代表，是时尚之都建设的核心领域。”

  历史上，纽约是美国全国的服装工业中心。二战后，制衣企业外迁，纽约不再是主要生产基地，但作为全球创意城市、时尚之都，时至今日纽约市的服装街区仍聚集了许多的陈列室、垂直制造空间（工业上楼）和主流时尚品牌，形成了从设计和生产到批发销售再到会展和教育的整个产业闭环。

  “广州服装产业的发展历史、发展条件以及行业地位，在某一些程度上与纽约非常相似。”陈峰认为。作为中国服装产业的重要承载区，广州推动服装产业就地转变发展方式与经济转型与高水平发展有其经济合理性和发展的必然性，这也是石井街建设广州时尚之都的重大机遇。

  广州拥有5万名服装设计师，在中国时尚设计师队伍中，广州占了近一半，是全国最大的设计师和品牌聚集地。不过，广州要与上海、深圳、杭州等中国时尚产业重镇竞争服装创意设计资源，压力不小。

  “让设计师当家！没有人比他们更懂时尚。”陈峰建议，广州时尚之都要把最好的原创设计师吸引过来，规划设计师的物理街区。

  设计工作室、时尚画廊、创意工坊等场所鳞次栉比……未来，漫步在广州时尚之都设计师街区，处处可以欣赏到最具想象力的潮流创意。设计师与工艺师们有更多的机会能“偶遇”进行“不经意间的交流”，并由此产生期望的“聚变”。

  为了激发设计师的潜力，街区还能定期举办时装周、设计展览、创意沙龙等活动，吸引全球时尚业界的目光。同时，为设计师们提供创业支持和培优计划，帮他们在广州时尚之都圆梦。